在“多買多賣”市場格局競爭形勢下，售電公司需要制定科學有效的市場經營方案，開展多樣化和新穎化的服務業(yè)務。

 

    從盈利的角度看，一般是以基本電力銷售模式為主，以附加增值服務模式為輔。兩種經營模式相輔相成、相互促進，提升售電公司的市場競爭力。

 

    一、基本電力銷售模式

 

    基本電力銷售模式是售電公司最主要的經營模式。

 

    電力銷售服務是售電公司的立足之本，也是與用戶開展交易的基礎。在該經營模式下，售電公司掌握大量的區(qū)域用能數(shù)據，可以為發(fā)電公司、電網公司、配電公司等開展負荷預測，協(xié)助完成電力系統(tǒng)的經濟調度。同時，售電公司可以協(xié)助開展需求側管理，將需求意向直接體現(xiàn)在電價或者合同中，廣泛引導用戶參與。對于大型工商業(yè)用戶，其簽訂的電力交易合同最為復雜，對電能質量要求最高，因此售電公司還可以提供合同管理及電能質量分析等服務。

 

    在基本電力銷售服務模式下，影響售電競爭力的關鍵因素是售電價格。因此，售電公司在制定銷售電價時，可以采用會計成本或邊際成本的定價方法，涵蓋購電成本、輸配電分攤費用、售電利潤以及稅收和政府性基金等，針對不同用戶分別制定均一電價、保底電價、封頂電價等售電方案。售電公司只有提出健康、合理、詳盡的銷售電價方案，才能更好地拓展核心售電業(yè)務。

 

    影響售電業(yè)績的另一個重要因素是售電量。戶群體數(shù)量將直接影響售電量，因此，應當建立用戶偏好和需求模型，從市場銷售的角度，對售電價格、合同類型、企業(yè)口碑、消費觀念等因素進行系統(tǒng)性分析和研究，吸引更多用戶，增加售電量，擴大市場份額。

 

    售電公司在競爭過程中，應制定有效的競爭策略，控制購電成本，最大限度減小市場風險。第一，售電公司應具有精確負荷預測的能力，根據負荷量確定與發(fā)電公司或用戶簽訂的交易量和合同類型。

 

    負荷預測越精準，售電風險越小，可以最大化創(chuàng)造利潤，從而減少不必要損失。第二，售電公司應根據市場均衡理論制定有效的競價方案，實施正當?shù)膬r格競爭。不正當?shù)膬r格競爭，會嚴重破壞市場經濟原則和市場規(guī)則，不利于推動我國售電側長期穩(wěn)定發(fā)展。

 

    二、附加增值服務模式

 

    未來的售電公司將是服務型企業(yè)，除了本職的售電業(yè)務之外，應根據自身特點及優(yōu)勢開展有差異的增值服務，最大化地滿足不同類型用戶的用能需求。

 

    1、個性化服務模式

 

    售電公司可以根據用戶需求，開展個性化服務。

 

    首先，售電公司可以根據工商企業(yè)等大型用戶的需求，開展用電管理服務，為其統(tǒng)計歷史負荷數(shù)據，分析電能消耗水平，制定合理的用電方案。其次，根據中型用戶及小型家庭用戶的用電習慣，提供設備及整體的用能分析，幫助節(jié)省用電支出。同時，售電公司可以借鑒德國Emprimo公司的銷售經驗，根據用戶的特殊需求為用戶量身制定電力套餐。此外，售電公司可以研發(fā)用能監(jiān)測平臺，開展能耗監(jiān)測服務，對上述個性化方案的實施效果進行追蹤。

 

    2、節(jié)能化服務模式

 

    為了促進電力行業(yè)低碳化發(fā)展，售電公司可以提供節(jié)能化服務。

 

    一方面，售電公司根據用戶的用電習慣，進行節(jié)能方案設計與節(jié)能技術咨詢，制定經濟有效的節(jié)能計劃，改善用戶的用電消費行為。另一方面，售電公司根據業(yè)務范圍，加強節(jié)能技術研發(fā)和節(jié)能電器設備供應，提供設計、安裝、維修、保險等配套服務。例如，日本東京電力公司推廣電感應加熱炊具、節(jié)能熱水器等高效電氣產品，實現(xiàn)了構建“節(jié)能化住宅”的營銷策略。

 

    3、清潔化服務模式

 

    為促進清潔能源應用，售電公司可以開展清潔化服務。

 

    在電動汽車服務方面，學習德國Ubitricity公司的技術手段，將普通路燈改裝為電動汽車充電樁，有效解決電動汽車的充電問題。對于擁有DG的售電公司，可以為農村及偏遠山區(qū)用戶銷售風力照明燈、屋頂發(fā)電等分布式電源設備，提供相應的使用培訓及維修咨詢，幫助用戶利用新能源技術解決部分用電、用熱等日常消耗。此外，在技術成熟和條件允許的情況下，售電公司可以代理執(zhí)行分布式電源并網業(yè)務，提高分布式能源的利用效率。

 

    4、網絡化服務模式

 

    在大力發(fā)展“互聯(lián)網+”的時代，售電公司應不斷促進用電方式的網絡化，提供網絡化服務。

 

    售電公司通過研發(fā)并推出互聯(lián)網、移動設備軟件等新型網絡服務平臺，改善用戶體驗。在此基礎上，售電公司應普及智能電表的使用，獲得更精準的用戶用電數(shù)據，為實現(xiàn)網絡化服務提供數(shù)據支撐。同時，可以借鑒美國Opower公司的經驗，將收集的數(shù)據在網絡平臺上進一步統(tǒng)計和分析，為用戶建立在線“電力檔案”，方便用戶隨時查看電子賬單、用電能耗等情況。此外，售電公司與其他平臺合作，能夠提供更多的網絡化服務。例如與支付平臺合作，開發(fā)網上付費功能，實現(xiàn)用戶“一鍵繳費”的便捷操作；與社交平臺合作，開發(fā)“鄰里比較”功能，用戶隨時在社交圈中查看用能排序情況，提升用戶效應。

 

    5、綜合化服務模式

 

    為了促進資源整合，公共服務行業(yè)組建的售電公司可以開展綜合化服務業(yè)務。

 

    售電公司可以借鑒德國Entega能源公司的經驗，將售電業(yè)務與供水、供暖、供氣等其他能源業(yè)務捆綁銷售，并且向用戶提供銷售、咨詢、優(yōu)化等“一站式”綜合能源管理。對于同時使用多種能源的企業(yè)和家庭，售電公司可以通過經濟性分析，為其制定最優(yōu)綜合能源使用方案。此外，售電公司利用電能的經濟性和環(huán)保性，開展“電采暖”、“油改電”、“煤改電”等電能替代項目。

 

    四、售電公司面臨的技術挑戰(zhàn)

 

    在厘清售電公司的內涵、分類和交易途徑的基礎上，售電公司將圍繞基本電力銷售和附加增值服務兩種經營模式開展電力業(yè)務。從操作層面來看，售電公司在未來發(fā)展的過程中，將面臨以下3方面的技術問題，需要進一步研究和解決。

 

    1）如何在售電市場增加自身的市場份額，更好地立足和生存。售電公司銷售的主要商品是電力，售電量是直接決定著售電公司最終收益的因素之一，而售電量一般與該公司在售電市場占有的份額息息相關。研究售電公司如何提高市場份額的方法，是在競爭性市場環(huán)境下發(fā)展的基本前提。目前，國內外營銷業(yè)學者從“努力模型”和“吸引力模型”兩種理論，研究顧客滿意度、產品價格、服務質量和品牌形象對市場占有率的影響。售電公司可以充分學習和借鑒上述模型，同時引入系統(tǒng)潮流約束，得出適用于售電公司擴大和提升市場份額的方法。

 

    2）如何構建適合售電公司自身發(fā)展的博弈模型，提高市場競爭力。售電公司作為市場的重要連接者，一方面需要在批發(fā)市場與發(fā)電公司競標；另一方面需要在零售市場與其他售電公司競爭；此外還需要與用戶進行動態(tài)博弈。這3方面的結果綜合影響售電公司的收益情況。因此只有提出更精準的博弈策略才能夠實現(xiàn)售電公司的最大化收益。售電公司應利用Cournot模型或Stackelberg模型進行靜態(tài)或動態(tài)的博弈分析，求得均衡解得到此情景下的最優(yōu)售電價格和售電量。